Plano de Marketing: Unique Selling Proposition
“Um problema bem definido é um problema meio resolvido.”
Após observarmos o comportamento de nossos clientes através de nossas pesquisas etnográficas e contextuais e os escutarmos em nossas entrevistas em profundidade, finalmente conhecemos o conjunto ampliado das atividades relacionadas ao trabalho-a-ser-feito e somos capazes de mapear suas dores, seus ganhos e ainda relacionar os pontos de atenção que devemos nos concentrar para entregar uma solução que resolva de fato seus problemas.
Em outro sentido, pelo lado da oferta, investimos esforços em inteligência competitiva, mapeamos e analisamos nossos competidores (diretos, indiretos e substitutos) e, ao cruzarmos as informações, conseguimos avaliar com mais clareza quais são os critérios de escolha de nossos segmentos de clientes e eleger os atributos de valor mais importantes para diferenciarmos nossa solução das demais soluções disponíveis no mercado.
Com as informações sobre nossos segmentos de clientes e sobre nossa competição, agora podemos formular uma Proposição Única de Valor (Unique Selling Proposition) que nos diferencie da competição e seja, ao mesmo tempo, esclarecedora e instigante, que informe e que estimule a ação de nossos prospectos em converterem-se em clientes da nossa empresa.
Unique Selling Proposition – USP
Nossa Proposição Única de Valor ou Unique Selling Proposition é uma das ferramentas que faremos uso em diversos momentos de nossas estratégias, pois ela, com algumas adaptações, guiará nossas estratégias de marketing, de vendas, ajudará na construção da nossa cultura organizacional e garantirá a consistência de nossa branding persona ao alinhar e esclarecer a todos os stakeholders o que fazemos, para quem fazemos e como fazemos diferente dos demais competidores.
Nossa Proposição de Valor, ou aquilo que nos propomos a entregar aos nossos clientes, deve cumprir 3 importantes funções simultaneamente:
- A primeira será a de posicionar nossa marca em meio as demais que competem no mesmo mercado;
- A segunda função será a de explicar o que oferecemos para quem nunca ouviu falar de nós; e
- A terceira função será de atrair e engajar o perfil correto de clientes.
Nossa Proposição Única de Valor deve explicar claramente os benefícios da nossa oferta, como nós supriremos as necessidades de nosso cliente e o que nos diferencia dos demais competidores.
Para isso será preciso falar do problema, da nossa solução e destacar ao menos um ponto no qual nos diferenciamos de nossa competição.
Unique Selling Proposition para Pequenas Empresas
Diferentemente das grandes marcas reconhecidas mundialmente, não podemos nos dar ao luxo de elaborar Proposições de Valor que sejam muito genéricas, ou corremos o risco de não sermos corretamente entendidos.
Não se trata de construir peças publicitárias e slogans como os que vemos acompanhando as grandes marcas, como a Nike (Just do it) ou a Apple – Think different, mas de elaborar um texto curto direto e de fácil entendimento, que evite jargões e fale a linguagem dos nossos segmentos de clientes.
Nosso objetivo não é impressionar nossos competidores, mas fazer como que nosso cliente se reconheça através do problema que nos propomos a resolver e confie que nossa solução é a melhor alternativa para resolvê-lo.
Nossa USP ou Proposição Única de Valor
De forma objetiva, o papel da Proposição Única de Valor é fazer com que nossos segmentos de clientes compreendam rapidamente que aquilo que nossa empresa entrega foi feito para ele e que ele deve nos escolher por sermos a opção que melhor se encaixa em suas expectativas.
Boas vendas!