Plano de Marketing: Pitch de Vendas
“Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso.”
Sabemos que, tanto os hábitos de consumo, quanto o comportamento de compra de nossos segmentos de clientes se alteraram substancialmente nesse início de século em decorrência de uma conjunção de fatores. Grande parte deles, sem dúvida, influenciados pela expansão do acesso à Internet de alta velocidade e pela adoção generalizada do uso de smartphones.
Somos influenciados pelo acesso à informação em tempo real, pela comunicação 3.0, pela nossa interação nas Redes Sociais, pela abundância de ofertas disponíveis, bem como pelas inovações ocorridas nas formas de relacionamento com as marcas que cultuamos.
É fato que esperamos de qualquer empresa muito mais do que esperávamos há alguns anos atrás e que nossas escolhas são mais orientadas pelas experiências vivenciadas do que por atributos ou características do produto. Ainda assim, continuamos essencialmente humanos, movidos mais pela emoção que pela razão e, portanto, influenciáveis e suscetíveis a um bom pitch de vendas.
Empatia, contexto e benefício
Hoje sabemos que os processos decisórios são baseados em nossas emoções e que apenas usamos os elementos racionais para justificarmos nossas ações e não o contrário, como muitos imaginam. Somos irracionalmente previsíveis, como bem coloca Dan Ariely.
Nos movemos pela emoção e não pela razão, por isso precisamos ser tocados em nossa essência por um discurso que nos faça seguir em alguma direção e esse é o principal papel do pitch de vendas: capturar nossa atenção, despertar nosso interesse, quebrar nosso escudo e nos guiar em nossa jornada de compra, para dentro do funil de vendas.
Não estamos de modo algum falando em mentir ou enganar as pessoas, mas em adotar um discurso mais humano, centrado nos problemas, necessidades e desejos de nossos segmentos de clientes e não nas características da nossa empresa e nos diferenciais de nossos produtos ou serviços.
Um bom pitch de vendas coloca o cliente no centro da história, fazendo com que ele se sinta parte da trama e se reconheça como protagonista do problema para o qual estamos oferecendo uma solução.
Nossa Proposição Única de Valor nos ajudará a compor nosso pitch de vendas ao transmitir com clareza o que estamos de fato oferecendo aos nossos segmentos de clientes e como nos diferenciamos das soluções existentes, por isso, antes de pensar em seu pitch, desenvolva sua proposição de valor.
Ouvir mais e falar menos
Para que possamos chegar nesse nível de excelência, precisaremos ouvir mais que falar e encontrar os elementos corretos para construir nossa história. Para despertar a atenção de nossos clientes e trazê-los pelas mãos para dentro de nosso funil de vendas precisaremos encontrar as palavras certas que somente um bom ouvinte será capaz de perceber.
Não basta apenas calar-se, será preciso ouvir e prestar atenção para que as palavras certas possam ser capturadas saindo da boca de nossos futuros clientes e usadas para preencher parte dos elementos que improvisaremos durante nosso pitch de vendas.
A pesquisa é parte fundamental da preparação do pitch de vendas
Será preciso ter clareza de quem são nossos segmentos de clientes e termos investido tempo e energia na construção das personas de marketing para que nosso pitch de vendas encontre ressonância em nossa audiência.
Não é uma tarefa fácil, mas devemos observar alguns pontos para que possamos ser bem-sucedidos em transmitir nossa mensagem e despertar a atenção de nossos segmentos de clientes em uma fala rápida, de poucos minutos.
Sempre que formos fazer uma apresentação é importante nos prepararmos, pesquisarmos sobre a empresa e sobre as pessoas com as quais iremos interagir. Precisamos compreender o contexto em que as pessoas estão inseridas e usar esses elementos em nossa fala. Também precisamos ter clareza do tempo que teremos e dos objetivos que temos com nossa fala. Precisaremos pensar:
- No tempo da apresentação;
- No suporte técnico disponível; (uso ou não de slides, projetor, etc)
- Na mensagem principal;
- Nas mensagens de suporte;
- No que queremos que fique gravado na memória da audiência; e
- O que queremos que eles façam em seguida? (Call-to-Action)
Usando a Fórmula BANT (Desenvolvida pela IBM) para melhorar a conversão de vendas
Uma das ferramentas utilizadas pelos vendedores de outbound sales que ainda possuem grande aplicabilidade na era do inbound marketing é a fórmula BANT. Ela nos ajuda a qualificar melhor nossos prospectos e leads e nos ajuda a otimizar nossos esforços de vendas.
A fórmula BANT é um acrônimo para Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (momento correto) e devemos utilizá-la para qualificar nossos leads durante nossas conversas. Precisamos prestar atenção nesses pontos para não desperdiçarmos tempo e energia em leads fora do perfil de vendas:
- Budget – O cliente tem orçamento reservado para contratar seus serviços ou comprar seu produto?
- Authority – A pessoa com a qual você está falando tem autoridade para decidir a contratação dos seus serviços ou para compra dos seus produtos?
- Need – Seu cliente tem necessidades cuja sua solução pode resolver?
- Time – Qual é o momento do seu cliente? Em que estágio da jornada de compra ele se encontra?
Para reflexão
Apesar de toda a informação técnica disponível, muitas compras, inclusive em modelos de negócio B2B, são fechadas mais pelo desempenho de bons vendedores, do que pelos diferenciais do produto ou serviço.
Desenvolver as habilidades de comunicação serão essenciais para o sucesso do seu negócio. Não negligencie essas competências e invista na construção de um bom pitch de vendas.
